涂料企業成為行業領先品牌
發布：管理員 發布日期：2015-7-1 點擊數：7116次
涂料企業如何迅速成為領先品牌
【中國涂料網】1、如何確認競爭對手
中國涂料行業的特殊性在于品牌區域性太強，各區域市場的領先品牌都不一樣，在一個區域里遙遙領先的品牌，在另外一個區域里往往默默無聞。涂料行業的特殊性，使我們在確認競爭對手時要根據區域來重新界定，這同時也說明了涂料行業尚處于經銷商控制市場階段。但也給了涂料企業的競爭留下了很大的機會空間，從市場跟隨者入手，用行之有效的競爭方法成為區域領先品牌。那么如何確認競爭對手？將從以下五個方面入手調查：
①：詢問準客戶，及其銷售人員，導購、服務人員。
②：詢問市場管理人員、市場較為固定的送貨車司機、搬運工。
③：詢問施工者裝修公司、油漆工。
④：觀察競爭品牌連鎖店的多少、分布、營業情況。
⑤：觀察競爭品牌的廣告投入情況、廣告方式。
詢問和觀察要仔細才能準確的確認競爭對手，為以后的工作打下良好堅實的基礎。
2、競爭產品如何分析
競爭品牌的主要產品是什么？低端產品是什么？高檔產品是什么？主要走量產品是什么？業務員要展開這幾個方面調查，避免自己的產品步入雷區，陷入尷尬的局面。一個企業區域市場的成功首先是產品的成功。分析其產品性能、特點、賣點、施工便利性、環保性、耐候性的優勢，查找其性能、特點、賣點、是否易施工、（雖然施工快，但是否難以調配）環保性、耐候性的缺點，明顯的缺點，易攻擊的缺點，微弱的但能發揮大的缺點。非常有針對性的推出產品進行競爭。
3、競品方法如何分析
任何一個品牌在任何的區域里取得領先優勢都非一日之功，也不是某種單一因素所能夠決定的，這里面有產品的因素、企業的因素、經銷商的因素、市場機遇因素、戰略戰術因素等多種條件的關聯組合，決定了一個區域市場的成功。一個優秀的業務員在分析競爭對手方法的時候要采取多種因素綜合分析法，從多個層面洞察了解，達到準確無誤，是自己的戰術更加可行，戰術風險更低。可從五個方面分析：
①：詳細了解競爭品牌產品在區域的適銷性具備什么優勢與弱點。
②：詳細了解競爭品牌企業，發現戰略方向，與競爭品牌企業戰術薄弱環節。
③：詳細了解當地經銷商的資金實力、社會資源、知識層次、公共關系。
④：詳細了解競爭品牌成功的時間，分析所處時間有沒有市場機遇因素。
⑤：詳細了解競爭品牌使用的戰術，戰術機會、戰術風險、什么可取？什么回避？
有了科學的分析，詳細的了解，那么一個優秀的業務員就可以制定出優秀的方案，進而采取強勁有效的攻勢。
4、競爭方式如何確定
有了準確分析，洞察了市場機會，確定了競爭對手、競爭產品、競爭方法，我們的競爭方式是采取什么形式？取得成功的每一個環節都是很重要的，只有程序的排列，沒有主次之分。
了解了競爭對手并不等于戰勝了對手，競爭方式的確定有多種科學的預期數據來參考。主要有以下幾個方面：
①：競爭方式的針對性是否準確；
②：共分為幾個階段實施，每個階段的預期目標風險預警是什么？
③：將產生多少營銷費用，可否有不可預見的費用？
④：如果出現意外事情，應對方式如何？
⑤：執行力是否可靠？人員培訓是否到位？
⑥：經銷商配合力度如何？因為市場如戰場，市場的復雜性要求緊密協作。
⑦：是否有負面影響，如何減輕至最小化？
⑧：競爭方式的可持續性有多高？避免虎頭蛇尾。
通過這幾個方面制定出的競爭方式，才是安全的、有效的、真正具備競爭力的。21世紀是一個講究團隊協作，系統運營的世紀。點子大王已成為現代的笑柄，科學的洞察、分析是市場行為的根本。
5、階段目標如何預期
階段目標是為檢驗競爭方式而設定的，經過一段時間的競爭，對手的應對措施，防范措施，反攻措施都已啟動。如果遠離了階段預期目標，風險就隨之而來。競爭方式如何修改應對，都是有階段預期目標來決定的。所以經常檢查階段預期目標、設定階段預期目標是為了確保整個區域領先戰術有計劃、有軌道的準確運營。
6、執行系統如何監控
行之有效的執行系統猶如戰場上的軍隊，在預定時間、預定地點、預定方式準確出現。確保占據優勢或者創造優勢。為戰略目標順利實現提供人力保證。管理表格是非常有用的管理工具，通過管理表格能夠清楚的了解每一個戰術步驟的有效執行程度，我們所處的競爭地位，前進方向，修改部位，在這里我作了一種適合建材行業的管理方法。我把它稱為“過程推進演繹法”。
①：根據城市市場劃分區域。安排人員。
②：首次拜訪渠道分銷成員或終端消費者。提升品牌認知度，分銷或購買欲望達到20﹪.
③：選擇重點突破口，回訪跟進，加深品牌認知度，分銷或購買欲望達到30﹪--50﹪.
④：.為潛在客戶量身定做產品結構，超值解決方案。進一步認可品牌所帶來的價值，分銷或購買欲望達到50﹪--80﹪.
⑤：邀請潛在客戶參觀服務中心、樣板房、工程案例、專賣店，最終成交為客戶。
“過程推進演繹法”根據銷售人員填寫的管理表格，能夠清楚的知道工作過程中每一個環節的成功與失誤，和每天的有效進度，可以監控每個銷售人員的銷售行為。使團隊成員自覺的與領導溝通學習，總結成功與失誤。偷懶和敷衍在這里沒有過關的機會。同時為我們的競爭方式有效性提供準確的依據。
7、競品動態如何觀察
展開了針對性競爭之后，競爭品牌的反應要保持密切觀察。通過競爭品牌的不同反應，我們可以知道什么策略，什么地方取得了有效攻擊。并且保持自己的清醒，減少失誤發生。一般競爭品牌的*態為：提高服務質量
、增加服務內容、加強廣告宣傳、加大促銷力度、維護分銷成員、增強物流配送。
從以上幾個方面進行觀察，同時優化自己競爭方式，執行力度。運籌幃幄，決勝于千里之外！
8、前景分析如何展望
摘取了前期的勝利果實，只是邁出了成功的第一步。經銷商的士氣得到了鼓舞，且不可得意忘形，因為我們的競爭對手正不遺余力的要發起反攻。展望前景時應該充分考慮到對手的存在。展望前景有五個原因：
①：爭取公司更大的支持，快速取得成功，打壓競爭品牌，取得遙遙領先。成為無可比擬的領先品牌地位。
②：鼓舞經銷商士氣，加大品牌投入，成為經銷商專營品牌。使經銷商其他品牌自然消亡。
③：給經銷商指明方向，向銷售分支機構邁進，完成公司化經營轉型。
④：引導經銷商渠道創新，深度分銷。推出公司盈利產品。
⑤：建設戰略性區域市場，公司與渠道成員，業務員多邊共贏。
9、如何狙擊競品渠道
取得區域強勢品牌地位，向領先地位前進時，狙擊封鎖競爭品牌渠道，使其優勢從根本上瓦解，轉化為我方優勢。如果牢牢掌控了渠道、通路，那么成功就是必然結果。
如何狙擊競品渠道呢？我們不要以傳統方式以優惠政策來打壓對手，因為那樣作的性質等同于價格戰。切記價格戰是“殺敵一千，自損八百。”我們要采取更為科學的方法來實現戰術目的。
①：制造強大聲勢。孫子曰“不戰而屈人之兵，善之善也。”通過強大聲勢蠱惑競爭品牌渠道成員，瓦解其戰斗力。主動放棄正面競爭，退居二線品牌位置。進而轉化成我方盟友。
②：通過終端消費者影響競爭品牌渠道成員，如裝修公司，小區業主等。
③：主動給競爭品牌渠道成員提供競爭品牌沒有提供的服務，如特殊效果施工，調色，配色等。瓦解其凝聚力，向心力。喪失對競爭品牌依賴感。
④：向競爭品牌渠道成員，宣傳我們未來的一體化渠道成員共贏模式。使其感覺孤立，前途模糊。促使其加盟的愿望強烈。
